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席饰多李向前告诉你网店月销千万的秘密

发布时间:2018-10-05

来源:席界网

说起安吉星宇席业,凉席行业里可谓是无人不知、无人不晓,作为安吉竹席企业资历最老的厂家之一,同时也是省级林业重点龙头企业,规模和实力都是有目共睹的。而现在更加让星宇席业在圈子里出名的,是旗下主打品牌“席饰多”成为了天猫竹席类目排名前三的旗舰店。
        安吉是国内竹席的主要产业集群,20多年前台湾商人看中了安吉竹乡资源,引进机器,开启了竹席机械化批量生产的时代,从此“安吉制造”成为席界的一块招牌,安吉星宇席业便是从这时开始的,董事长高科亮一手创办了安吉星宇席业,主要涉及外贸出口、区域经销代理、超市供货、家纺OEM这四块主要业务,近两年自有电商销售的比重份额越来越大,零售额与批发产值持平。
 
        而把“席饰多”电商做得有声有色的,就是品牌总经理——李向前,安吉新生代企业家代表。李向前是做产品开发设计出身,进入凉席行业十余载,对凉席产品的流行趋势很有见解,扎根安吉后,对生产环节更是精益求精,品质把控能力配上专业的开发能力,使 “席饰多”的产品质量大幅提高,深得市场认可,每年开发的新款都有被同行模仿。传统生产销售进入一个稳定期,同时也是瓶颈期,因为凉席季节性产品的局限,产量上很难有大的突破,批发利润也渐渐透明化,导致行业批发环节出现了更加残酷的竞争。痛定思痛,2016年,李向前在中国纺织品商业协会组织的一次会议上,认识了天猫家纺类目小二,聊了许久,坚定了做电商的信心,当时,安吉已有好几家凉席销售两三千万的企业,全网更是对手林立。对于席饰多销售能做到多少,李向前心里没有一点底,经过认真的分析调研,开店之初,李向前给团队梳理出了四个理念:
        第一是定位,上架之前先问问自己,主推的产品,自己是不是从内心深处认可了;
        第二是服务,采用的服务方式,会不会让顾客从内心认可自己、相信自己;
        第三是定价,如果你是顾客,花这么多钱买这个产品,自己是不是会觉得划算;
        第四是运营,推广方式和推广节奏,是不是适合自己的品牌定位和产品属性。

        有网购经验的李向前明白一个道理,线上的消费者最初是因为看到宝贝描述或者评价,但内心还是抱着试试看,或者不完全信任的态度付款的,所以产品必须尽全力去做到完美或接近完美,顾客收货后觉得物超所值,才能认同,才有好的口碑。这对商家的挑战很大。
        所以品牌价格定位很重要,在席饰多的店铺中可以看到,竹席的客单价在150~200元之间,普遍要比同类商家的贵不少,用李向前的话说,这是因为“注重研发”,从营销角度来说,潜在的顾客也是预算在这个价位空间的,花200块钱买一床席子的人跟只花100块钱买一床席子的人,想法是有区别的,不可否认多数愿意多花钱的顾客品位上会高一点,因为多花的钱不仅仅是购买产品本身,也会关注品牌、服务等方面。
        产品品质是最基础的东西。据李向前介绍,凉席产品的研发主要是从细节上体现的,辅料搭配、磨光工艺、压光技术等,图片上很难体现出来,而实质上产品本身是有差异的,使用的体验感也是不同的,市面上大部分的产品都是模仿,仿了外观却没有深入到产品本身,“我们店内的每款产品都有自己的知识产权保护。”
        “你必须注重产品研发,同时兼顾性价比,你要让消费者在拿到价格较高的产品时,依然觉得自己赚到了,关键就是要让消费者看到产品的品质,事实也证明,只要他们认同了你的产品,价格相对高一点,大家都是可以接受的。”
        产品能山寨,好的服务和运营模式却很难学到手。“我们会通过‘问大家’‘评价’等渠道,关注消费者对我们产品最关心的问题,然后针对这些问题,尽全力在生产流程工艺方面进行优化。”
        让李向前欣慰的是,“席饰多”品牌在消费者中得到了广泛的口碑宣传,经常出现同一个小区、街道村、公司地址的集中订单,通过了解,原来是先购买的顾客向其他朋友、同事推荐了“席饰多”凉席。
        2017年 “席饰多”天猫旗舰店正式开张时,主推的产品销量达到18万笔。2018年,主推产品销量达到27万笔,累积销量达到45万笔,同比增长近50%,旺季时月均销售上千万,真正创造了席界电商史上的奇迹。
 
        最后,李向前向我们透露,星宇席业开始布局线上线下全品类路线,“席饰多”主打竹席品牌,增加冰丝席、藤席等品种,同时针对目前巨大的母婴用品市场,专门推出“爱他美”儿童品牌凉席,走全网品牌化阵容道路。

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